Forside / Artikler / Kunderne skal have en løsning de kan tjene penge på

Kunderne skal have en løsning de kan tjene penge på

Da krisen for alvor kradsede i 2008, kunne det også mærkes hos leverandørvirksomheden Juhl A/S i Malling ved Aarhus. Men i modsætning til mange andre valgte de at udvide deres marked i stedet for at afskedige medarbejdere. De sendte sælgerne til Sverige nogle dage om ugen, for at opdyrke nye kunder. I 2012 havde de fået så godt fat, at de åbnede et salgskontor ”hinsidan”.

Juhl A/S er stiftet som farvehandler i 1933, men skiftede fokus i 50erne til at være leverandør til serigrafiske virksomheder. I første omgang som leverandør af forbrugsmaterialer, men langsomt har forretningen udviklet sig til at omfatte produktionsudstyr og i dag sælger de primært industrielle produktionsløsninger, som omfatter alt fra behovsidentifikation, udvikling, design, workflow, installation, service og vedligehold.

Vi skal forstå kundernes produktionsudfordring

– Vi har opbygget en meget specialiseret og faglig kompetent organisation. Vi er eksperter inden for tryk på tekstiler, industriel serigrafi og tampontryk, med fokus på kvalitet og automation, fortæller medejer og salgsdirektør Morten Frost.

Det handler om at skabe nære relationer til kunden, så man er helt inde i kernen af kundens forretningsmodel for at forstå, hvad deres produktionsudfordring er.
– Vi har ingen interesse i det hurtige salg ved at lange en maskine over disken. Det handler om at sikre, at kunden får en løsning, de kan tjene penge på. Hvis de ikke kan det, går det udover vores forretning.

Morten Frost startede sin karriere som arbejdsdreng hos NS System i Frederikshavn, hvor han gik hele vejen fra arbejdsdreng til udlært serigraf og arbejdsleder. Siden har han blandt andet suppleret sine kompetencer med Lederuddannelsen hos Grafisk Arbejdsgiverforening.

Tre ben at stå på

I dag har Juhl A/S primært tre overordnede ben at stå på i deres forretningsmodel. Det er tekstiltryk, industriel serigrafi og tampontryk, som bruges inden for områderne dekoration, mærkning og identifikation. De er dog også aktive inden for teknologier som lasermærkning og varmeprægning. Deres kunder finder man i fremstillingsindustrien, hvor især plast- og medicoindustrien fylder godt op.

Juhl A/S sælger både analoge og digitale printløsninger, men Morten Frost understreger, at serigrafi stadig kan noget, der er svært at eftergøre digitalt. Han siger:

– Hvis et materiale kan opslemmes i et bindemiddel, så kan du trykke med det i serigrafi. Vi kan lave løsninger, der kan trykke helt op til 1000 mys tykkelse, og med materialer der kan ætses og formes, og farverne kan tilføje funktionalitet udover den rent visuelle.

Juhl A/S har et stødlager samt produktion af halvfabrikata til at fange uforudsete udsving i kundernes forbrug.

Lille virksomhed – stort netværk

Juhl A/S er en grossistvirksomhed, som har opbygget en stor faglig kompetence, som de bringer i anvendelse, når der skal findes industrielle løsninger. Løsningerne har ofte fokus på inspektion, automatisering og hurtig omstilling. Selvom virksomheden kun består af 10 medarbejdere, har de via deres netværk af leverandører adgang til betydelige ressourcer, når et anlæg skal installeres. Morten Frost fortæller:

– Vi har eneforhandling på, og et tæt samarbejde med, flere end 16 forskellige globale leverandører. Når vi udvikler og opsætter en løsning, kan vi således sætte ekstra ressourcer på projektet, via vores tætte forhold til leverandørerne.

FESPA er for hyppig og for digital

Juhl A/S vil være at finde på den kommende FESPA-messe, men på deres leverandøres stande. Ifølge Morten Frost er det dog langt fra den primære messe for dem. Han siger, at der er for meget fokus på de digitale teknologier, som kun udgør en beskeden del inden for dekoration, mærkning og identifikation i industrien. Derudover er en årlig messe for økonomisk tungt at deltage i, hvorfor flere leverandører har valgt FESPA fra.

– Der sker så meget inden for kvalitet, workflow og automation inden for både serigrafi og tampontryk, som vedrører rigtigt mange i deres daglige dekorationsprocesser. Det ser man bare ikke på FESPA. Det er et problem. Når vi skal mødes med kunderne, inviterer vi udvalgte, branchespecifikke kunder med til fx K-messen eller Fakuma, eller vi tager dem med til leverandørens hovedkvarter. At fx Tampoprint har deres hovedkvarter med udstyr i Stuttgart er ikke noget problem. Europa er et lille område at rejse rundt i, når man skal investere i dekorationsudstyr, slutter Morten Frost.

Om Søren Winsløw

Mit hjerte banker for at tilvejebringe og formidle viden og information, så det giver mening og værdi, og som kan løfte den enkelte, gruppen, organisationen eller branchen.